Что на самом деле мешает привлекать клиентов? Всегда ли проблема кроется только в неумении продавать?
В этой статье рассмотрим вопрос начинающего психолога, но подобные сложности возникают и у других специалистов из разных сфер.
«Ощущение, что отталкиваю клиентов, будто они ходят рядом, но на консультацию не идут. Хотя пишут, спрашивают… Не понимаю, в чем причина. Как это проработать в себе?».
Ключевое здесь — ваши ощущения или ваше состояние. Помните принцип первичности ментального состояния? Наше внутреннее состояние создает реальность, а не наоборот.
Например, мы привыкли думать так: «Я потеряла работу, поэтому чувствую себя разбитой и не вижу свет в конце туннеля». То есть мы связываем внешние события («я потеряла работу») и внутреннее состояние — разбитость («не вижу свет в конце туннеля»).
Однако рассматривать этот процесс нужно наоборот: у вас есть некое внутреннее состояние разбитости («не вижу свет в конце туннеля»), которое и создает внешние обстоятельства как декорации.
Как психолог может отталкивать клиентов?
Какое внутреннее состояние у психолога, которому кажется, что он отталкивает клиентов?
Состояние, что клиенты где-то есть, но психолог не может к ним дотянуться или клиенты не дотягиваются к нему.
Часто такое состояние проявляется во сне, когда человек бежит-бежит и вроде бы уже добегает, но никак не может добежать. Или ищет чей-то номер телефона и почти находит, но все-таки не может найти. Это невозможность достичь контакта, что-то завершить, расслабиться и успокоиться, вечное напряжение.
Откуда приходят подобные состояния? Это ваши воспоминания из имплицитной памяти. Есть имплицитная и эксплицитная память.
Эксплицитная — это память, которая кодирует информацию в истории, то есть вы помните некий нарратив и можете рассказать ситуацию. Например: «Я пришла со школы, меня обидели, я подошла к маме, но мама даже не выслушала и тоже обидела». Это некая история, целостное воспоминание: вы помните историю, внешние обстоятельства, свои внутренние ощущения.
Когда остались только чувства
Имплицитное воспоминание — разорванное, это младенческое воспоминание, которое еще не кодируется историями, и все, что остается от него, — это состояние, которое мы описываем через чувства, метафоры.
«Я чувствую, что клиенты вроде бы есть, но я не могу с ними связаться, не могу дотянуться, контакт не происходит» — то, что человек говорит о клиентах, постоянная тревога внутри.
На самом деле это состояние — ранний младенческий опыт, который застрял у человека внутри и постоянно себя воспроизводит. Психологу необходимо работать с этим состоянием и изменять его. Мы не знаем, что происходило на самом деле, какая была ситуация. Возможно, это было всего лишь какое-то состояние матери, которое передалось ребенку. Или произошла какая-то история, когда ребенок лежал в кроватке, а мама вроде бы ходила рядом, но к нему не подходила... Вариантов могло быть множество, и нет необходимости в этом разбираться.
Во многих ситуациях психологу не нужно возвращаться в детские истории. То, что закодировано в эксплицитной памяти как целостная история, — это не проблема, максимум одна-две сессии проработки — и все. А проблема — то, что закодировано в имплицитной памяти, на уровне таких состояний, которые человек ни с чем не может связать, но они есть и создают внешние декорации, события, какие-то ситуации в жизни, заставляющие человека вновь и вновь переживать это состояние.
Как проработать?
Подумайте, представьте, смоделируйте внутри себя состояние, когда к вам все-таки приходят клиенты и приходят в том количестве, в каком хотелось бы. Доведите эту внутреннюю картинку на десять баллов из десяти.
Можете себе сказать: «Я хочу, чтобы это было так-то». Нарисуйте себе это и спросите: «На сколько баллов эта картинка по десятибалльной системе?». Если она, например, на семь, постепенно улучшайте ее, пока не появится ощущения, что картинка тянет на все десять баллов.
На отметке «десять» зафиксируйте свое состояние: какое оно? Возвращайтесь в него каждый раз, когда внутри активируется первое состояние и ощущение невозможности связаться с клиентами («Они где-то ходят, но ко мне не приходят» и под.). Это достаточно непростая внутренняя работа, поэтому я всегда рекомендую ее делать с психологом.
Над внутренней проблемой, связанной с невозможностью привлечь клиентов, мы работаем именно так. Другая сторона вопроса — внешняя: продажи, привлечение клиентов для психолога… Здесь необходимо смотреть ваше продвижение психологических услуг: насколько быстры ваши воронки, как написаны тексты, насколько эффективные способы поиска клиентов вы используете, какие мероприятия помогут привлечь больше клиентов. Прорабатывая этот вопрос, обращайтесь к маркетологам, SMM и другим компетентным специалистам, используйте их рекомендации по привлечению клиентов. В Комплексной программе подготовки психологов. Ступень 1 мы предусмотрели отдельный блок, в котором обучаем продажам и маркетингу в психологии.
Однако какие-либо внешние действия по улучшению продаж и рекламе для психологов будут бесполезны, пока внутри будет активно состояние «Они где-то ходят, но ко мне не приходят». Сначала проработайте внутренние ограничения, и уже потом предпринимайте внешние шаги.
Использование или перепечатывание статей или любых частей текста с портала EPS HUB без письменного разрешения ООО «ЕВРОПЕЙСКАЯ ШКОЛА ПСИХОЛОГИИ» запрещены.
