Реклама «в лоб» не работает: что делать?

Как реклама влияет на психику потребителя и почему традиционная реклама теряет эффективность? Об этом я расскажу в статье, а также объясню, что нужно учитывать при создании успешной рекламы.

Условно разделим все маркетинговые активности на обычную рекламу и PR-методы. Чтобы понять, какие ошибки чаще всего встречаются в обычной рекламе, рассмотрим некоторые примеры. 

Как создают рекламу? Делают призывы: «Купите наши бойлеры, они — лучшие в мире» или «Купите наш шоколад — и вы покорите любую королеву!». Что мы видим в этих посланиях?

Первое — характеристика по качествам: «Наши бойлеры лучшие, они быстрее нагревают воду». В эту рекламу заложена конкуренция по характеристикам товара, и это прошлый век. Такая реклама уже не работает и не будет работать в будущем. 

Выходить на рынок с плохим товаром сейчас невозможно. Все товары качественные — это требование современного рынка. И если вы пытаетесь продать, рассказывая, что вы лучше в каких-то технических характеристиках, — это низкий уровень маркетинга.

Какие еще есть примеры неэффективной рекламы? Манипуляция на жадности: «Купите три по цене двух, десять по цене семи! Дедлайн завтра! Завтра все закрывается!». Конечно, этот подход может принести точечные результаты прямо сейчас, но как стратегия и путь роста будет работать все меньше.

Пример с шоколадкой более удачный: «Купите наш шоколад — и вы покорите любую королеву!». Здесь есть попытка передать некий образ, роль, то есть ассоциативно связать. Конечно, все в зачаточном состоянии и не является идеальным решением для современного рынка.

Если обобщить, то обычная реклама транслирует потенциальным покупателям уровень действий. Часто в инфобизнесе, когда учат продвигать себя, тоже делают акцент на действия. 

Психологам говорят: «Проведите вебинар, дайте людям практические инструменты! Люди не любят ”воды”». Это ошибка. Не давайте людям «воды», но и не коммуницируйте с аудиторией на уровне действий. В пирамиде нейрологических уровней действия — практически нижний уровень.

Что влияет на восприятие рекламы потребителями и как увеличить вовлеченность аудитории через рекламу? Работайте со смыслами.

Чтобы бренд или услуга продавались и компания росла, необходимо начинать коммуникацию на верхних уровнях — на уровнях идей, смысла. Доносите информацию с помощью каких-то историй, образов — и тогда вы будете звучать по-другому. 

Я много работаю на рынке психологов и хорошо его знаю. Многие коллеги жалуются, что люди приходят на бесплатные вебинары, но ничего не покупают. Почему? Потому что идет трансляция на уровне действий и на нее приходят люди, которые хотят бесплатно получить какой-то инструмент. Они его получают, но результата не добиваются (разовые инструменты никогда не работают), поэтому уходят.

В чем подвох? Клиенты не получили от вас созвучности по ценностям, смыслам, по каким-то вещам, которые на самом деле руководят человеком. Чтобы это исправить, задайте себе вопрос: «Какую идею несет мой продукт, бренд, компания, проект?». 

Все начинается с идеи. Идея — это душа бизнеса: если ее нет, ваша компания мертва, она всего лишь механизм, который со скрипом двигается на вашей энергии и усилиях.

Если вы хотите, чтобы бизнес стал живым растущим организмом, необходима идея, которая будет его оживлять. В таком случае ваша компания сможет расти и появится эмоциональная связь с потенциальными клиентами. 

Это совершенно другой способ продвижения. За ним — будущее, тогда как традиционная реклама «в лоб» давно не работает и только раздражает. Эта тенденция будет усиливаться.