Що насправді заважає залучати клієнтів? Чи завжди проблема — лише у невмінні продавати?

У цій статті розглянемо запитання психолога-початківця, хоча подібні труднощі виникають і в інших фахівців із різних сфер.

«Відчуття, що відштовхую клієнтів, ніби вони ходять поруч, але на консультацію не йдуть. Хоча пишуть, запитують... Не розумію, у чому причина. Як це в собі пропрацювати?».

Ключове тут — ваші відчуття або внутрішній стан. Пам'ятаєте принцип первинності ментального стану? Наш внутрішній стан створює реальність, а не навпаки. 

Наприклад, ми звикли думати так: «Я втратила роботу, тому почуваюся розбитою й не бачу світла в кінці тунелю». Тобто ми пов'язуємо зовнішні події («я втратила роботу») і внутрішній стан — розбитість («не бачу світла в кінці тунелю»). 

Проте розглядати цей процес потрібно навпаки: у вас є якийсь внутрішній стан розбитості («не бачу світла в кінці тунелю»), який і створює зовнішні обставини як декорації.

Який внутрішній стан у психолога, коли йому здається, ніби він відштовхує клієнтів?

Стан, що клієнти десь є, але психолог не може до них дотягнутися або клієнти не дотягуються до нього. 

Часто такий стан проявляється уві сні, коли людина біжить-біжить і начебто вже добігає, але ніяк не може добігти. Або шукає чийсь номер телефону й майже знаходить, але все-таки не може знайти. Це неможливість досягнути контакту, щось завершити, розслабитися і заспокоїтися, вічне напруження. 

Звідки приходять подібні стани? Це ваші спогади з імпліцитної пам'яті. Виділяють імпліцитну та експліцитну пам'ять.

Експліцитна — це пам'ять, яка кодує інформацію в історії, тобто ви пам'ятаєте якийсь наратив і можете розповісти ситуацію. Наприклад: «Я прийшла зі школи, мене образили, я підійшла до мами, але мама навіть не вислухала й теж образила». Це якась історія, цілісний спогад: ви пам'ятаєте історію, зовнішні обставини, свої внутрішні відчуття.

Імпліцитний спогад — розірваний, це дитячий спогад, який ще не кодується історіями, і все, що від нього залишається, — це стан, який ми описуємо через почуття, метафори. 

«Відчуваю, що клієнти начебто є, але я не можу з ними зв'язатися, не можу дотягнутися, контакт не відбувається» — те, що людина говорить про клієнтів, постійна тривога всередині.

Насправді цей стан — ранній дитячий досвід, який застряг у людини всередині й постійно себе відтворює. Психологу необхідно працювати з цим станом та змінювати його. Ми не знаємо, що відбувалося насправді, яка виникла ситуація. Можливо, це був лише якийсь стан матері, який передався дитині. Або трапилася якась історія, коли дитина лежала в ліжечку, а мама ходила поруч, але до неї не підходила... Варіантів могло бути багато, й немає потреби в цьому розбиратися.

У багатьох ситуаціях психологу не потрібно повертатися в дитячі історії. Те, що закодовано в експліцитній пам'яті як цілісна історія, — це не проблема, максимум одна-дві сесії роботи — і все. Проблемою є те, що закодовано в імпліцитній пам'яті, на рівні таких станів, які людина ні з чим не може пов'язати, але вони присутні та створюють зовнішні декорації, події, якісь ситуації в житті, які змушують людину знову й знову переживати цей стан.

Подумайте, уявіть, змоделюйте всередині себе стан, коли до вас усе-таки приходять клієнти й у тій кількості, в якій вам хотілося б. Доведіть цю внутрішню картинку на десять балів із десяти. 

Можете собі сказати: «Я хочу, щоб це було так-то». Намалюйте собі це та запитайте: «На скільки балів ця картинка за десятибальною системою?». Якщо вона, наприклад, на сім, поступово покращуйте її, поки не з'явиться відчуття, що картинка тягне на десять балів. 

На позначці «десять» зафіксуйте свій стан: який він? Повертайтеся в нього щоразу, коли всередині активується перший стан і відчуття неможливості зв'язатися з клієнтами («Вони десь ходять, але до мене не приходять» тощо). Це досить непроста внутрішня робота, тому я завжди рекомендую її робити з психологом.

Над внутрішньою проблемою, пов'язаною з неможливістю залучити клієнтів, ми працюємо саме так. Інший бік питання — зовнішній: продажі, залучення нових клієнтів для психолога... Тут необхідно дивитися ваше просування психологічних послуг: наскільки швидкі ваші воронки, як написані тексти, наскільки ефективні способи пошуку клієнтів ви використовуєте, які заходи допоможуть залучити більше клієнтів. Звертайтеся до маркетологів, SMM та інших компетентних фахівців, використовуйте їхні рекомендації для психологів. У Комплексній програмі підготовки психологів. Ступінь 1 ми передбачили окремий блок, у якому навчаємо продажу та маркетингу для психолога.

Однак будь-які зовнішні дії щодо поліпшення продажів і реклами психологічних послуг не принесуть бажаних результатів, поки всередині активізований стан «Вони десь ходять, але до мене не приходять». Спершу пропрацюйте внутрішні обмеження, і лише потім робіть зовнішні кроки.